Você precisa conhecê-los intimamente.
Ao conhecer cada etapa, você pode usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a seguinte.
Isso pode ter um impacto louco no seu negócio.
Digamos que você dobre o número de pessoas em 2 etapas do seu funil. Você duplica os leads e dobra a porcentagem de clientes fechados. Isso lhe dá 4X o número de novos clientes todos os meses.
Definir e gerenciar seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos nos negócios.
Vamos mergulhar.
O que é um Funil de Vendas?
Vejamos um funil de vendas físico.
As pessoas no topo do funil de vendas passam pela sua loja. Uma certa porcentagem deles decide entrar, esse é o próximo passo do funil.
Um cliente vê uma prateleira de camisetas em liquidação. Ele ou ela folheia o rack, agora eles estão na próxima etapa do funil. Em seguida, o cliente seleciona quatro camisetas e caminha até o caixa. Eles estão na última etapa. Se tudo der certo, eles finalizam a compra e chegam ao fundo do funil.
Esse mesmo processo se aplica a todos os negócios de uma forma ou de outra. Seu funil de vendas pode existir como:
- Loja de varejo
- Equipe de vendas
- Local na rede Internet
- Consulta pessoal
Qualquer canal de marketing pode fazer parte do seu funil de vendas. E seu funil pode estar espalhado por vários canais.
Por que um funil de vendas é importante?
Seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem.
Compreender seu funil pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil – os lugares onde os clientes em potencial desistem e nunca convertem.
Se você não entende seu funil de vendas, não pode otimizá-lo. Abordaremos os detalhes de como o funil funciona abaixo, mas, por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes se movem pelo funil e se eles acabam convertendo.
O funil de vendas explicado: como funciona
Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa do Google ou de um link social. Ele ou ela é agora uma perspectiva.
O visitante pode conferir algumas das postagens do seu blog ou navegar pelas listagens de produtos. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever em sua lista de e-mail.
Se o visitante preencher seu formulário, ele se torna um lead. Agora você pode comercializar para o cliente fora do seu site, como por e-mail, telefone ou texto – ou todos os três.
Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contata com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez você ofereça um código de cupom.
O funil de vendas se estreita à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre em parte porque você terá mais clientes em potencial no topo do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque suas mensagens precisam se tornar cada vez mais direcionadas.
Entenda as 4 etapas do funil de vendas
É fácil lembrar os quatro estágios do funil de vendas pela sigla AIDA: Atenção, interesse, desejo, ação. Esses quatro estágios representam a mentalidade do seu cliente em potencial.
É como um garçom perguntando o que você quer de sobremesa antes mesmo de pedir bebidas e aperitivos.
Vamos analisar cada estágio do funil de vendas com mais detalhes.
Conhecimento
Este é o momento em que você primeiro chama a atenção do consumidor. Pode ser um tweet, uma postagem no Facebook compartilhada por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo completamente diferente.
Seu cliente potencial fica ciente do seu negócio e do que você oferece.
Quando a química está certa, os consumidores às vezes compram imediatamente. É um cenário no lugar certo, na hora certa.
O consumidor já pesquisou e sabe que você está oferecendo algo desejável e por um preço razoável.
Mais frequentemente, o estágio de conscientização é mais um namoro. Você está tentando atrair o cliente em potencial para retornar ao seu site e se envolver mais com sua empresa.
Interesse
Quando os consumidores atingem o estágio de interesse no funil de vendas, eles estão fazendo pesquisas, comparando compras e pensando sobre suas opções. Este é o momento de lançar conteúdo incrível que os ajuda, mas não vende para eles.
Se você está empurrando seu produto ou serviço desde o início, você vai desligar os prospects e afugentá-los.
O objetivo aqui é estabelecer sua experiência, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer-se para ajudá-lo da maneira que puder.
Desejo
A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode estar considerando duas ou três opções – espero, incluindo você.
Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria dos seus concorrentes cobra, um código de desconto ou um produto bônus. Seja qual for o caso, torne-o tão irresistível que seu lead mal pode esperar para aproveitá-lo.
Ação
No fundo do funil de vendas, o cliente atua. Ele ou ela compra seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema da sua empresa.
Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, no entanto, não significa que seu trabalho está concluído.
A ação é para o consumidor e o profissional de marketing. Você quer fazer o seu melhor para transformar uma compra em 10, 10 em 100 e assim por diante.
Em outras palavras, você está focando na retenção de clientes. Expresse gratidão pela compra, convide seu cliente para entrar em contato com comentários e fique disponível para suporte técnico, se aplicável.
Um exemplo de funil de vendas eficaz
Você sabe que seu público-alvo frequenta muito o Facebook e que seus clientes-alvo são homens e mulheres entre 25 e 65 anos.
Você executa um fantástico anúncio no Facebook que direciona o tráfego para uma página de destino . Na página, você pede ao seu cliente potencial que se inscreva na sua lista de e-mail em troca de uma isca digital. Bem simples, certo?
Agora você tem leads em vez de prospects. Eles estão se movendo pelo funil.
Nas próximas semanas, você enviará conteúdo para educar seus assinantes sobre placas vintage, compartilhar inspiração de design e ajudar os consumidores a descobrir como pendurar essas placas.
No final da sua blitz de e-mail, você oferece um cupom de 10% de desconto em todo o primeiro pedido de cada cliente. Bang! Você está vendendo placas vintage como um louco. Todo mundo quer o que você está vendendo.
Em seguida, você adiciona esses mesmos clientes a uma nova lista de e-mail. Você inicia o processo novamente, mas com conteúdo diferente. Dê a eles ideias para paredes de galerias, aconselhe-os sobre como cuidar de suas placas e sugira placas como presentes. Você está pedindo para eles voltarem para mais.
Aí está:
- Conscientização : você criou um anúncio no Facebook para direcionar (trocadilhos) as pessoas para o seu site.
- Interesse : Você oferece algo de valor em troca da captura de leads .
- Decisão : seu conteúdo informa seu público e os prepara para uma compra.
- Ação : você oferece um cupom que seus leads não conseguem resistir e começa a fazer marketing para eles novamente para aumentar a retenção.
Como construir um funil de vendas rápido
Você está feliz agora, certo? Você quer criar um funil de vendas agora – e rápido. Não se preocupe. Não é tão difícil quanto pode parecer.
Etapa 1: analise o comportamento do seu público
Quanto mais você souber sobre seu público, mais eficaz será seu funil de vendas. Você não está fazendo marketing para todo mundo . Você está fazendo marketing para pessoas que se encaixam bem no que você vende.
Inscreva-se para uma conta Crazy Egg e comece a criar Snapshots . Esses relatórios de comportamento do usuário ajudam você a monitorar a atividade do site e descobrir como as pessoas interagem com seu site.
Onde eles clicam? Quando eles rolam? Quanto tempo eles gastam em uma página específica? Todos esses pontos de dados ajudarão você a refinar suas personas de comprador.
Etapa 2: capture a atenção do seu público
A única maneira de seu funil de vendas funcionar é se você conseguir atrair as pessoas para ele. Isso significa colocar seu conteúdo na frente do seu público-alvo.
Siga a rota orgânica e publique toneladas de conteúdo em todas as suas plataformas. Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.
Se você estiver disposto a gastar mais dinheiro, veicule alguns anúncios. O local ideal para exibir esses anúncios depende de onde seu público-alvo está. Se você está vendendo B2B, os anúncios do LinkedIn podem ser a solução perfeita.
Você pode utilizar essa ferramenta: Sendinblue
Etapa 3: crie uma página de destino
Seu anúncio ou outro conteúdo precisa levar seus clientes potenciais a algum lugar. Idealmente, você deseja direcioná-los para uma página de destino com uma oferta imperdível.
Como essas pessoas ainda estão no fundo do funil de vendas, concentre-se em capturar leads em vez de empurrar a venda.
Uma página de destino deve orientar o visitante para a próxima etapa.
Você precisa de um apelo à ação ousado que diga exatamente o que fazer, seja baixar um e-book gratuito ou assistir a um vídeo instrutivo.
Etapa 4: criar uma campanha de gotejamento de e-mail
Divulgue para seus leads por e-mail, fornecendo conteúdo incrível. Faça isso regularmente, mas não com muita frequência. Um ou dois e-mails por semana devem ser suficientes.
Construa a venda educando seu mercado primeiro. O que eles querem aprender? Que obstáculos e objeções você precisa superar para convencê-los a comprar?
No final da sua campanha de gotejamento, faça uma oferta incrível. Esse é o conteúdo que inspirará seus leads a agir.
Etapa 5: manter contato
Não se esqueça dos seus clientes existentes. Em vez disso, continue entrando em contato com eles. Agradeça por suas compras, ofereça códigos de cupom adicionais e envolva-os em sua esfera de mídia social.
Medindo o sucesso de um funil de vendas
Seu funil de vendas pode precisar de ajustes à medida que sua empresa cresce, você aprende mais sobre seus clientes e diversifica seus produtos e serviços. Tudo bem.
Uma ótima maneira de medir o sucesso do seu funil de vendas é acompanhar suas taxas de conversão .
Quantas pessoas, por exemplo, se inscrevem na sua lista de e-mail depois de clicar em um anúncio do Facebook?
Preste muita atenção em cada etapa do funil de vendas:
- Você está capturando a atenção de consumidores suficientes com seu conteúdo inicial?
- Seus clientes em potencial confiam em você o suficiente para fornecer suas informações de contato?
- Você garantiu compras de sua campanha de gotejamento de e-mail e outros esforços de marketing?
- Os clientes existentes voltam e compram de você novamente?
Saber as respostas para essas perguntas lhe dirá onde você precisa ajustar seu funil de vendas.
Por que você precisa otimizar seu funil de vendas
Aqui está a verdade: seus clientes em potencial têm muitas opções. Você quer que eles escolham seus produtos ou serviços, mas não pode forçá-los. Em vez disso, você precisa comercializar com eficiência.
Sem um funil de vendas apertado e otimizado, você está apenas adivinhando o que seus clientes em potencial desejam. Se você estiver errado, você perde a venda.
Use o Crazy Egg Recordings para ver como as pessoas interagem com seu site durante uma sessão. Onde eles clicam? Alguma coisa parece confundi-los? Eles estão focando sua atenção onde você quer?
Isso é particularmente importante para as páginas de destino sobre as quais falamos. Se eles não estiverem otimizados para conversões, a maioria das pessoas simplesmente clicará.
Como otimizar seu funil de vendas
Você pode otimizar seu funil de vendas de inúmeras maneiras. Os lugares mais importantes para colocar seu foco são as áreas em que os consumidores passam para o próximo ponto do funil.
Conversamos sobre os anúncios do Facebook. Não execute apenas um anúncio. Execute 10 ou 20. Eles podem ser muito semelhantes, mas direcione-os para diferentes personas de comprador e use os recursos de segmentação do Facebook para garantir que esses anúncios apareçam na frente de seu público-alvo.
Faça um teste A/B nas suas landing pages. Leva tempo, mas você alcançará mais pessoas e converterá clientes em potencial de forma mais confiável.
Você também pode fazer testes A/B em suas campanhas de e-mail. Altere seu idioma, imagens, ofertas e layouts para descobrir a que seu público responde.
A melhor maneira de otimizar seu funil de vendas, porém, é prestar atenção aos resultados.
Comece pelo topo do funil. Você está criando conteúdo, seja pago ou orgânico, para chamar a atenção da sua marca e incentivar as pessoas a clicarem no seu CTA. Se uma parte do conteúdo não funcionar, tente outra coisa.
Vá para sua página de destino. Certifique-se de que a oferta e o CTA imitem o conteúdo da postagem do seu blog ou anúncio do Facebook, ou qualquer outro recurso que você usou para direcionar o tráfego para lá. Teste seu título, texto do corpo, imagens e CTA para descobrir o que funciona melhor.
Quando você pede às pessoas no estágio de Ação para comprar de você, o teste A/B da sua oferta. O frete grátis funciona melhor do que um desconto de 5%? Essas pequenas coisas podem fazer uma enorme diferença na sua receita.
E, finalmente, acompanhe sua taxa de retenção de clientes. As pessoas voltam e compram de você uma segunda, quinta e vigésima vez? Eles indicam seus amigos?
Seu objetivo é manter sua marca em destaque. Se você nunca decepcionar seu público, eles não terão motivos para procurar em outro lugar.
Conclusão
Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.
Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da fonte pode afetar as conversões . E se você pedir às pessoas que comprem de você muito rapidamente.
Reserve um tempo para criar um funil de vendas que represente o que você deseja e o que seu público deseja. Cultive-o ao longo do tempo, ajuste sua abordagem para vários estágios do funil de vendas e descubra por que seus esforços não estão funcionando.
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Veja também nosso conteúdo Técnicas para vender no e-mail marketing.
